En nuestro día a día nos encontramos constantemente en situaciones donde necesitamos negociar. Ya sea en el trabajo, en casa o incluso en situaciones cotidianas, la negociación es una herramienta clave para resolver conflictos y alcanzar acuerdos satisfactorios. Pero, ¿sabías que no todas las negociaciones son iguales?
En este post queremos hablarte de un tipo concreto de negociación, una negociación que se centra en crear valor para todas las partes involucradas: la negociación colaborativa.
¿Qué es la negociación colaborativa?
Antes de entrar en detalles sobre cómo podemos aplicar la negociación colaborativa en nuestra vida, es importante entender bien en qué consiste. La negociación colaborativa, también conocida como negociación integrativa, es un estilo de negociación donde las partes involucradas buscan un acuerdo que beneficie a todos.
No se trata de ganar o perder, sino de encontrar soluciones donde todos salgan ganando. En lugar de competir, las partes cooperan, comparten información y trabajan juntas para crear un resultado que sea mutuamente beneficioso.
Diferencias entre la negociación integrativa y otros estilos de negociación
La negociación colaborativa se diferencia de otros estilos de negociación, como la negociación distributiva, donde las partes suelen ver el proceso como un juego de suma cero: lo que uno gana, el otro pierde. En cambio, en la negociación colaborativa, el enfoque está en ampliar la «tarta», para que todos obtengan una porción mayor.
Este enfoque no solo promueve relaciones más fuertes y duraderas entre las partes, sino que también puede llevar a acuerdos más innovadores y satisfactorios. Entonces, ¿cómo podemos implementar este estilo de negociación en nuestras vidas? Sigue leyendo para descubrirlo.
¿Cuáles son las estrategias de negociación colaborativa?
La negociación colaborativa no se trata solo de tener buena voluntad, sino que requiere un enfoque estructurado y el uso de estrategias específicas para ser efectiva, como las que te mostramos a continuación.
Establecer un ambiente de confianza
La confianza es la base de cualquier negociación colaborativa. Sin confianza las partes no se sentirán cómodas compartiendo información o explorando opciones que sean buenas para todos. Para crear un ambiente de confianza, sigue los siguientes consejos:
- Sé transparente. Comparte tus intereses y preocupaciones abiertamente.
- Escucha activamente. Muestra interés genuino en los intereses de la otra parte.
- Cumple tus promesas. Si dices que vas a hacer algo, hazlo. La consistencia genera confianza.
Identificar intereses comunes
Uno de los pilares de la negociación colaborativa es identificar intereses comunes. A menudo nos centramos en nuestras posiciones, lo que pedimos expresamente, olvidando que detrás de ellas hay intereses subyacentes, que no necesariamente se identifican con esas posiciones expresada y que, además, pueden coincidir con los de la otra parte.
Para identificar estos intereses puedes:
- Hacer preguntas abiertas. Pregunta a la otra parte qué es lo que realmente le importa. ¿Por qué o para qué concretamente?
- Compartir tus intereses. Cuanto más claras sean tus motivaciones, más fácil será encontrar puntos en común.
- Buscar áreas de acuerdo. Encuentra temas o intereses donde ambos podáis estar alineados.
Explorar opciones creativas
Una vez que hayas identificado los intereses comunes, el siguiente paso es ser creativo en la búsqueda de soluciones que beneficien a ambas partes. Esto implica pensar y considerar opciones que inicialmente no habías contemplado.
Para fomentar la creatividad te recomendamos lo siguiente:
- Realiza una lluvia de ideas. No descartes ninguna idea en esta fase; aunque te parezca mentira, hasta las más descabelladas pueden conducir a soluciones viables.
- Evalúa las opciones conjuntamente. Trabaja con la otra parte para analizar las ideas que habéis puesto en común y seleccionad las que mejor satisfagan los intereses de ambos.
- Mantén una mentalidad abierta. La flexibilidad es clave para encontrar soluciones innovadoras.
Utilizar criterios objetivos
Para evitar que la negociación se convierta en una lucha de voluntades, es útil basar las decisiones en criterios objetivos. Estos pueden ser estándares o principios imparciales que ambas partes consideran justos.
Por ejemplo:
- Utilizar datos objetivos. Cifras y hechos indiscutidos que os ayudarán a tomar decisiones informadas.
- Buscar precedentes. Casos anteriores pueden ser una buena referencia para resolver otros similares en los que os encontréis.
- Apoyarse en normas del sector. Los estándares o normas aceptadas en vuestro sector os ofrecen una base sólida para la negociación.
Compromiso y flexibilidad
Aunque la negociación colaborativa busca que todos ganen, también requiere compromiso y flexibilidad por parte de las partes involucradas. Esto significa estar dispuesto a ceder en algunos aspectos, para lograr un acuerdo beneficioso en su conjunto.
Para ello:
- Establece prioridades. Identifica qué aspectos son esenciales para ti y en cuáles puedes ser más flexible.
- Considera intercambios. Si algo es muy importante para la otra parte pero no tanto para ti, considera cederlo a cambio de algo que valoras más.
- Mantén una actitud positiva. Ve la negociación como una oportunidad de colaboración y no como una batalla.
Ejemplo de negociación integrativa
Para ilustrar cómo funciona la negociación colaborativa en la práctica, vamos a ver un ejemplo concreto. Imagina que trabajas en una empresa donde estás negociando con un proveedor importante. El proveedor quiere aumentar los precios, pero tú necesitas mantener los costes bajos. En lugar de discutir únicamente sobre el precio, decides aplicar una estrategia de negociación colaborativa.
Primero, creas un ambiente de confianza hablando abiertamente sobre las presiones financieras que ambos afrontáis. Luego, identificas intereses comunes: ambos queréis mantener una relación a largo plazo y asegurar la calidad del producto.
Con esta base, exploras opciones creativas con él, como modificar los términos del contrato para incluir un pedido de mayor volumen a cambio de un descuento en el precio y utilizas datos objetivos para fijar este precio, como puede ser el precio de mercado.
Al final, lográis un acuerdo que no solo os satisface a ambos, sino que también asegura la relación comercial a largo plazo. Este es un claro ejemplo de negociación colaborativa en acción.
¿Qué papel juegan las emociones en la negociación colaborativa?
Las emociones juegan un papel crucial en cualquier negociación, incluida la colaborativa. Mantener la calma, mostrar empatía y entender las emociones de la otra parte, ayuda a construir confianza y a llegar a acuerdos más satisfactorios. Gestionar bien las emociones también facilita la comunicación abierta y la resolución de conflictos.
En conclusión, la negociación colaborativa no solo es una herramienta poderosa para resolver conflictos y llegar a acuerdos beneficiosos, sino que también es una filosofía que promueve la cooperación, la transparencia y la creación de valor compartido.
Al aplicar las estrategias de negociación colaborativa, no solo podemos obtener mejores resultados en nuestras negociaciones, sino que también podemos salvaguardar las relaciones amenazadas por el conflicto y construir un entorno de cooperación tanto en el ámbito personal como profesional.
Si en tu empresa o tu entorno laboral se te presentan desafíos de negociación, aplicar un enfoque colaborativo podría ser la clave para resolver de manera efectiva y sostenible los conflictos a los que se refieren. Recuerda que, en la mediación y resolución de conflictos, la negociación colaborativa es una herramienta transformadora que puede llevaros a soluciones donde todos ganéis.
