Los seres humanos traemos una increíble diversidad de serie y, en consecuencia, también de intereses. Más de 7.750 millones de personas habitamos la Tierra. Es normal que muchos de nuestros intereses se alineen y converjan, pero también que se crucen, choquen y entren en conflicto. Estas divergencias son, sin embargo, el principal motor de la vida. Ahora bien, para que así sea, es necesario afrontarlas y resolverlas. Cuando los conflictos se bloquean, entrampan a las personas y el normal devenir de las cosas. Es crucial implementar estrategias de resolución de conflictos para seguir avanzando. Una de esas estrategias más utilizadas y efectivas es la negociación en la resolución de conflictos.
¿Qué es la negociación en la solución de un conflicto?
La negociación en la resolución de conflictos es el camino entre dos puntos. El de partida: la expresión de las pretensiones de cada una de las partes respecto a la situación conflictiva; y el de destino: las expectativas que albergan respecto al resultado final que quieren obtener de la misma. La negociación es la manera como cubren las partes la distancia entre estos dos puntos. Toda negociación es un tira y afloja entre pretensiones y expectativas. Existen distintos tipos de negociación. Nosotros nos vamos a referir aquí a la negociación colaborativa frente a la negociación distributiva. La diferencia entre una y otra es que en la negociación distributiva las partes negocian sus intereses como si fueran partes de un pastel fijo. Lo que de más se lleva uno es a costa y de menos para el otro y, en vez de colaborar entre sí, compiten para conseguir la parte más grande. En cambio, en la negociación colaborativa las partes trabajan creativamente para agrandar ese pastel y poder así ambas sacarle mejor provecho sin hacerlo a costa del otro y, lo que es más importante, sin tener que sacrificar nada fundamental para cualquiera de ellas.
Por qué es importante negociar
En la vida no siempre puedes salirte con la tuya, ni conseguir que las cosas salgan como a ti te gustaría. Otras formas diferentes de entender la cuestión en liza son posibles y, mal que nos pese, son igualmente legítimas y válidas, aunque a nosotros no nos lo parezca o no las comprendamos. Si nadie está dispuesto a moverse de su posición, el problema será irresoluble. Moverse no supone renunciar a lo que se quiere, pero sí transigir en aquello que no es primordial para uno y, en cambio, sí lo es para el otro. Solo identificando los puntos fundamentales para cada uno de los implicados, el porqué y el para qué, podrán encajar las piezas del rompecabezas a satisfacción de todos ellos.
Ventajas de esta forma de manejar problemas
Entre las ventajas del manejo de conflictos mediante negociación está la identificación de potenciales soluciones, la consecución de la satisfacción parcial o total de todas las partes, la rapidez con la que puede alcanzarse y su durabilidad. Una buena negociación no se conforma poniendo parches de solución a un conflicto, sino resolviéndolo de manera permanente o, por lo menos, durante un amplio periodo de tiempo. La negociación permite desbloquear y superar con éxito situaciones que generen grandes pérdidas económicas y personales.
Fases de la negociación en la resolución de conflictos
Existen cinco fases fundamentales en la negociación mediada (asistida por un mediador) para la resolución de conflictos. La primera es la preparación previa al encuentro. La segunda es la indagación e identificación de las pretensiones de cada una de las partes. La tercera es la generación de soluciones recíprocas (no solo individuales para cada una de ellas), La cuarta es el intercambio de concesiones, y la quinta y última fase es la de acuerdo.
Ejemplos de técnicas para negociar
La negociación es un arte, pero también se aprende. Existe una abundante literatura relativa al método y técnicas de negociación. Solo por mencionar algunas de ellas: ser duro con el problema y suave con las personas. Esta técnica te permitirá enfocarte en el problema y preservar la relación, evitando personalizaciones y fomentando la colaboración. La técnica de la cortina de humo: muy útil cuando te interese orientar la atención de la otra persona hacia un punto distinto al que estéis tratando; o la técnica de separar intereses de posiciones, para distinguir lo que realmente se quiere e importa, de aquello otro con lo que solo tratamos de crear escudos defensivos.
Negociación cooperativa win-win
Como decíamos al principio, estas son técnicas enmarcadas en la negociación colaborativa, también llamada win-win. Esta forma de negociar es la que mejor equilibra el grado de satisfacción entre el asunto en cuestión y la relación entre las partes, pero para poderla llevar a cabo es necesaria una clara voluntad por parte de todos. Sin embargo, cuando se tienen mejores alternativas de resolución que la negociación colaborativa, esta seguramente pierda interés en pro de otras formas de resolución diferentes y seguramente más de fuerza.
